ソーシャルセリング実践事例

SOCIAL SELLING CASE

ソーシャルセリング実践例 RIN部長【インサイドセールス】

「インサイドセールス」に関する発信で注目を集めるRIN部長にソーシャルセリングの実践例をインタビューしました。わずか1年でフォロワー1.2万人の万アカを生み出した秘訣は「成功者の研究」にありました。先行者のパワーを活用して伸ばすRIN部長のSNS戦略とは？

「RIN部長」って？

――今回は「インサイドセールス」に関する発信で注目を集めるRIN部長にお越しいただきました。よろしくお願いします！なお、ご本人の希望で敬称はナシで、ということですが……

RIN部長：「RINさん」とか「RIN部長さん」より、「RIN部長！」って呼ばれるのが好きなんです（笑）。

――笑。まずは「RIN部長」ってどんな人？ということからお聞きしていきたいのですが、そもそも匿名アカウントですもんね。明かせないことも多そうですけれど。

RIN部長：そうですね。具体的な社名などは言えませんが、できるだけお答えできるよう頑張ります。

――ありがとうございます。冒頭でも触れましたが、RIN部長と言えば「インサイドセールス関連のツイート」という印象がありますけれど。

RIN部長：そうでしょうね。私自身SaaSの会社で働いていて、インサイドセールスに関するマネジメントをしていますから、自然とその話題に触れることが多くなります。

――なるほど。ちなみに「インサイドセールス」ってそもそも何なんなのでしょう？　テレアポのようなものをイメージする人も多いと思うんですけど。

RIN部長：一言で言うなら、「インサイドセールス=有益な商談を作る仕事」だと思っています。

テレアポは「たくさん電話をかけてアポを取っていく」というイメージですが、インサイドセールスはもう少し戦略的で複雑です。

電話だけじゃなくメールも使いますし、時にはセミナーを開催してお客様の検討度合いをアップさせることもします。様々なツールやスキルを駆使して、質の高い商談を作っていくというか。

――なるほど。「とにかくアポさえ取ればいい」ということじゃない。

RIN部長：もちろんそういう面がないとは言いませんが、最近はよりテクニカルになってきていますよね。他部署との関わりもより濃くなってきている印象です。

フィールドセールスとは当然連携しているわけですが、マーケティングの部門と一緒にセミナーを企画したりもします。

――ふむふむ。そう言われるとインサイドセールス＝「セールス全体の設計図を書く人」のようにも見えてきます。

RIN部長：確かにそうとも言えますね。サッカーで言えばボランチみたいな役割でしょうか。

全体を見ながら作戦を練って、ボールを回しながらトップ、つまりフィールドセールスに“いい球”を供給していく。

――なるほどわかりやすい！

RIN部長：この手法が入ってくる前は、球（アポ）もフィールドセールスが自ら取りに行くのが当たり前でした。アポ取りしてメール打って商談も自分で行って。

それを分業化して、各部署で協業しながら効率的に動いていく。それがインサイドセールスということなんだと思います。

――そうか……だから生産性が上がっていく。

RIN部長：ええ。各部署が専門性を持って業務に取り組むので、自然とPDCAの精度が上がるんです。

一人で全てやっていた時に比べ、より多くトライができ、改善もしやすいと。そういうメリットが、インサイドセールスの定着を進めたのだと思います。

それに、コロナ禍になってオンラインでの接触が当たり前になったことも、大きな要因の一つでしょうね。

――なるほど。ちなみにRIN部長がインサイドセールスに携わるようになったのも、コロナ禍がキッカケなんですか？

RIN部長：いえ、私はもう少し前からなんです。世間的にインサイドセールスが認知されたのは2019年に出版された『THE MODEL（ザ・モデル）』からだと思いますが、その前の年、2018年から関わるようになりました。

所属していた会社でインサイドセールスの部署を新設することになって、私が立ち上げのリーダーに指名されたんです。

――ということは、既にその時点でRIN部長にはインサイドセールスの知見があった？

RIN部長：いえ、その時点ではほぼゼロでした（笑）。

――ええっ？　そうなんですか？？

RIN部長：そうですよ。だって日本ではまだ「インサイドセールスって何？」って状況だったんですから（笑）。

書籍はもちろん資料もほぼない状況で、必死にあれこれ探して、やっと見つけたオフラインイベントに参加してみたりとか。

その後、2019年に先ほど挙げた『THE MODEL（ザ・モデル）』が、2020年に現ビズリーチ社の茂野明彦氏の著作『インサイドセールス』が出て、一気にナレッジが共有されることになるんですが……まだそれは先の話で（笑）。

――少ない情報の中で、頑張ったんですね（笑）。

RIN部長：頑張りました（笑）。とはいえ今思えば運がよかったなと思うんです。数年後には全国的に定着するような手法に、いち早く触れられたわけですから。

例え話でよく言うんですが、私がインサイドセールスを学び始めた頃って、ある意味アメリカ大陸のゴールドラッシュみたいな状態だったんです。誰も知らない、誰も経験していない世界というか（笑）。

そんな世界にいち早く飛び込んでいって、自ら道を切り開いていく感覚がもうたまらなく楽しくて。

――確かに楽しそうです！

RIN部長：でしょう？　そしてそれから数年経ち、今ではもうインサイドセールスという言葉も定着し、ビジネス的なニーズもとんでもなく高まっているわけですよね。

そんな中で、気付けば私は「インサイドセールスの専門家」で、Twitterでも多くの方からフォローしてもらえるようになりました。2018年には右も左もわからなかったのに……人生わかりませんよね（笑）。

ソーシャルセリングについて

――Twitterの話も出ましたので、ここからはソーシャルセリングについてお聞きしていきたいと思います。RIN部長も仰ったように、今やインサイドセールスへのニーズは非常に高いと思います。そういう中で、実際SNSキッカケでお仕事が発生することはあるんでしょうか。

RIN部長：ええ、沢山ありますよ。

――おお、やっぱり。ちなみにどのような内容なんですか？やっぱりインサイドセールスのコンサルしてほしいとか？

RIN部長：それもあります。スタートアップやベンチャー企業さんから、「インサイドセールスの導入が初めてだから相談に乗って欲しい」とご相談いただいたり。

――なるほどなるほど。それは具体的にどんな形で関わるんでしょう。

RIN部長：会社によって様々ですが、基本的には週1回とか2週に1回くらいのペースでミーティングに参加して、クラウドサービスの営業方法とか組織構築の方法とかをアドバイスする感じですね。

――その時はちなみに……RIN部長のアイコンで？

RIN部長：いえいえ（笑）。お仕事の場にはちゃんと“中の人”として行きますよ。中には私の顔を見て「えっ、RIN部長ってあの人だったの！？」なんて驚かれる方もいます。

――確かに今日僕も驚きました（笑）。

RIN部長：ともあれ、先方のオフィスまで行く事は多くはないですね。基本的にはオンライン完結です。本業の方もありますし。

――あっ、そうですよね。RIN部長は普通に会社員なんですもんね。

RIN部長：そうなんです。フレックス制なので時間に融通はきくんですが、Twitterの方の仕事も忙しくて。

――Twitterの仕事？

RIN部長：ええ。実はいま話したようなコンサルのお仕事は、私がソーシャルセリングで受注した仕事の2割程度なんです。残りの8割はTwitterの支援の仕事で。

――なるほど！　そうなんですね。確かにRIN部長はフォロワー1.2万人の万アカで、しかも1年でそこまでいっているツワモノですものね。

RIN部長：そういう実績を見てくださった方が、お問い合わせをくれるわけです。今だとスタートアップ経営者の個人アカウントを見させていただくことが多いです。

――Twitterの支援もコンサルと同じような形で？

RIN部長：基本的にはそうですが、こちらは月3〜4回ミーティングして、フォロワーを伸ばすのかインプレッションを伸ばすのか、というような「目的」に沿ってアドバイスする感じですね。ツイートの添削もします。

――ご自身のアカウントの伸びがすごいから、説得力ありますもんね。ちなみに、明かせる範囲で「フォロワーの伸ばし方」を教えてほしいんですけど。

RIN部長：そうですね……結論を言ってしまえば、「うまくいっている人をとにかく真似る！」ということなんですけど（笑）。でも真面目な話、誰をベンチマークするかというのは非常に重要で。

たとえば私自身で言えば、先ほども紹介したビズリーチの茂野さんやセレブリックスの今井さんをベンチマークしてました。

――なるほど。やっぱり成功者の研究が欠かせないと。

RIN部長：それもありますし、人気アカウントの周りには当然多くのアカウントが集まっているわけです。つまり、誰とも絡まず一人でツイートしているより、彼らのツイートにリプした方がずっとインプレッションが伸びる。

言い方はちょっと悪いですが、コバンザメ状態になれるんです。

――これまたわかりやすいです（笑）。でも、そこから自分のフォローにどう繋げていくんですか？

RIN部長：人気アカウントの周りでは、特定のトピックが盛り上がることがあります。いろいろな人がリプしたり引用RTしたりして、“祭り”のような状態になる。

まずはその祭りに積極的に参加して、自分の存在を認知してもらうことです。人気アカウントさんが起こした祭りの中で、ちゃんと目立つということですね。

そしてだんだん知られるようになったら、祭りの中で発信してみるんです。

――な、なんて？？

RIN部長：実はあっちでも祭りをやろうと思ってるんだよね〜って。

――おお、なるほど！　つまり、誰かの祭りの力を借りて、自分の祭りに誘導すると。

RIN部長：誘導すると言うとちょっとあれですが（笑）、集まって盛り上がっているアカウントさんに新しい価値を提供するんです。そうすれば興味を持った方は見に来てくれる。

誰にも知られてないアカウントが、一人で「祭りやります！」って叫んでても誰も来てくれませんから。

――なるほど〜勉強になります。ちなみに、既に飛ぶ鳥を落とす勢いのRIN部長ですが、今後はどのようにSNSを活用されていくんでしょうか。

RIN部長：RIN部長＝インサイドセールス、というイメージはある程度ついたと思います。でもその逆、インサイドセールス＝RIN部長、というところまではいけてないよなと。

そのフェーズを目指して、取り急ぎは3万フォロワーを目標として頑張っています。あとはもう一つ、最近は別の領域のツイートも増やしているんですよね。

――別の領域と言うと？

RIN部長：パートナーセールス、あるいはアライアンスセールスと言ったりしますが、代理店に対する営業ですね。

――それはつまり、代理店に対して自社サービスを営業するという……

RIN部長：それもありますし、代理店さんと一緒になって何かを企画したり、ベンダー側としてクライアント対応をしたり……代理店さんをバックアップ・支援することで売上につなげていくというか。

――なるほど！　おもしろい。でもなぜその領域に興味を持たれたんですか？

RIN部長：この領域ではまだ、「この人」と誰もが思い浮かべるような第一人者っていないと思っていて、だからこそ狙いがいがあるなと。

やっぱり私、ゴールドラッシュ的に未知の世界を突き進むのが好きみたいです（笑）。

――さすがです（笑）。今後も新世界を開拓されていくわけですね。

RIN部長：そういう性分なんでしょうね（笑）。これからも精力的に動いていきたいと思います。

――いいですね！　ということで、本日はRIN部長にお越しいただきました。貴重なお話をありがとうございました！

RIN部長：こちらこそありがとうございました。