BtoBのこれからの時代の新しい営業モデル「セールス2.0」とは？

WEB2.0と呼ばれる今の時代は、SNSで個人が情報を発信することでその情報に興味を持つ人と簡単に繋がれるようになりました。

YouTuberやインスタグラマーはそれを代表する人達です。

誰もが情報発信できるようになると、次は情報収集する側にも変化が起きます。

これまでは専門誌や新聞、ニュース等の企業が発信するチャネルのみでしか情報が得られなかったのが、今ではSNS等で影響力のある個人からも情報収集することが可能になりました。

ブログやSNSで個人が発信した情報を参考にして、何かを購入した経験は皆さんもあるのではないでしょうか？

この購買行動の変化は個人だけではなく、BtoB企業でも起きています。

“セールス2.0”とは“WEB2.0”のツールであるSNSを活用して、企業の新しい購買プロセスに沿ったアプローチを行います。

これにより従来の営業モデル（セールス1.0）より効果的に、そして費用をかけずに販売を可能にする新しい営業モデルです。

本記事では、従来の営業モデルである“セールス1.0”と新しい営業モデルである“セールス2.0”との違い、なぜいまセールス2.0が注目されているのかを解説します。

これまでの営業モデル“セールス1.0”

対面で見込み客へ解決策を提示する営業モデル

セールス1.0とは、これまでのやり方の営業モデルです。

例えば、展示会などで対面でリードを獲得してからテレアポをします。
その後、商談に繋げて見込み客の課題とマッチすれば成約するといったやり方です。

しかし、費用をかけて獲得した大量のリードに営業してもなかなか成約に繋がらず、費用対効果が合わないことが起きている企業が膨大にあります。

また、リードの数が足りずに、接点のない企業へ代表電話からコールドコールを行うケースも多々あります。

海外の調査によると、意思決定に関わる役職者の90%はテレアポには対応をしないと言われています。

実際に展示会で獲得したリードに連絡したり、接点のない企業へコールドコールを行っても商談に繋がらないことを経験した営業は多いはず。

BtoB企業の購買プロセスは日々変化が起きており、これまでのやり方のみで営業を続けることは営業が疲弊するだけではなく、新しい方法で見込み客へリーチしている競合に負けてしまうことにも繋がります。

だからこそ、見込み客に早く・効率的にアプローチ出来るセールス2.0が注目されているのです。

見込み客との繋がりの強化を重視する、新しい営業モデル“セールス2.0”

セールス2.0は、米国でトレンドとなっている新しい営業モデルです。

セールス1.0はニーズが顕在化している見込み客を見つけて商談を行いますが、セールス2.0はニーズが顕在化する手前の見込み客とSNSをきっかけに繋がり、信頼関係を深めていくことから始めます。

営業はただ商品を紹介するのではなく、見込み客の役に立つナレッジや事例を中心にした情報発信をします。

このアプローチは信頼関係を深めるためのもので、SNS以外にはブログやウェビナー、書籍出版などがあります。

そして最も効果的に見込み客との信頼関係を深めることができるチャネルがSNS。

SNSを活用して見込み客と接点を持ち、信頼関係を深めて受注に繋げる営業手法がソーシャルセリングです。

【初心者にもわかる】ソーシャルセリングとは？実践方法や導入効果を解説

“セールス2.0”が注目される理由

変化するBtoB企業の購買プロセス

なぜいま、セールス2.0が注目されているのでしょうか？

セールス2.0はBtoB企業の新しい購買プロセスに沿った形でアプローチを行うと解説しましたが、最新の調査によると企業の購買プロセスの約60%はインターネットでの事前調査で完了していると言われています。

つまり、営業が見込み客と接触した時には既に検討プロセスの折り返し段階となっており、ここから商品比較が始まります。

商品比較は競合とフラットにスタートするような気もしますが、実際は異なります。

見込み客はインターネットで情報収集を終えているので、既に目星をつけている企業からの購入の判断が間違っていないことを裏付けることを目的とした比較となります。

その為、この状況からひっくり返すのは相当な営業力と商品力が問われます。

つまり、コンペの勝敗を決めるのは見込み客のニーズが顕在化する前から接点を持ち、日々のコミュニケーションで信頼関係が出来ているか否かで60%決まってしまうということになるのです。

BtoB企業の購買プロセスにもSNSが利用されている

LinkedIn Sales Solutionsの調査によると、BtoB企業の購買責任者の91%はソーシャルメディアを積極的に利用しており、管理職の84%が購買における意思決定をサポートするためにSNSを利用していることや、75%の購買責任者がSNSから大きな影響を受けていることがまとめられています。