ソーシャルセリング実践例 株式会社free web hope 相原さん・黒須さん

株式会社free web hopeとは？

 

――今回はLP（ランディングページ）やバナー制作を得意とするマーケティングエージェンシー、株式会社free web hopeさんにお邪魔しています。よろしくお願いします！

 

相原さん・黒須さん：よろしくお願いします！

 

 

――まずは代表である相原さんに、会社や事業についてのお話を伺っていきましょう。free web hopeさんと言えばLPのイメージですが、現在もメイン事業はLP制作なんでしょうか。

 

相原さん：そうですね。毎年100プロジェクト以上はご依頼いただいているので、実績という意味では間違いなくLPが一番多いです。とはいえ、ここ数年はそれ以外の仕事もあれこれやっていて。

 

――それ以外の仕事と言いますと？

 

相原さん：LPを作って終わりじゃなくて、デジタルマーケティングのコンサルティング全般をお任せいただくことが増えてきてるんです。

というのも、いま世の中で「インターネットマーケティング会社」を名乗っている会社って、その多くが広告代理店なんですよね。要するに広告商品を売る営業会社というか。

 

――ふむふむ。

 

相原さん：「SNSに特化してます」「SEOが得意です」と、各社特徴はあるものの、クライアントさんのマーケティング全体を舵取りできるわけではない。で、実際その「マーケティングの舵取り」こそ一番求められている部分なんです。

 

――なるほど。つまり、マーケティング全体をマネジメントしてくれる会社や人材を求めている。

 

相原さん：仰るとおりです。僕ら自身、年間100本以上のLPを10年以上作ってきて、それに付随する様々な課題解決に関わる中で、「お客さんが一番悩んでるのはそこじゃん」とわかってきた。

実際、なかなかいないんですよ。デジタル全般に強いマーケターもいないし、そもそもの戦略を描ける人なんてもっといない。

そこではたと気付くわけです。あれ？　ウチってそこできるんじゃない？　って。

 

 

――計1,000本以上のLP制作に携わったことで、LP制作に留まらない様々な知見が溜まっていたと。

 

相原さん：そうそう。うちは今年で13期なんですけど、その間にLP以外の支援もいろいろやるようになっていて。SEOも広告もやってるし、CRMもやってるし、メルマガもSNSもやってると。

いつの間にかデジタルマーケティング構成要素の7割ぐらいは支援できることに気づいて、じゃあ、あとは戦略さえできれば全部できるじゃんと。

 

――なるほど。

 

相原さん：だからさっそくマーケ全体のコンサルプランを商品化して案内してみたら、6社提案して6社受注しちゃったんです（笑）。いや、やっぱりニーズあるんだな、間違ってなかったんだなということで、それ以来コンサルティングに軸足を置くようになっていった感じですね。

 

――なるほど。ちなみに途中で別業界から転職されてきた黒須さんから見て、free web hopeの特徴・強みはどういう部分だと思いますか？

 

黒須さん：そうですね。いま相原さんが話した部分ですが、デジタルマーケティングのコンサル、そして経営戦略・戦術までできるのが一番の強みかなと。

業界内ではまだ珍しいスタンスではあるんですが、でも実際そういうトータルな支援をやらせていただいていると、マーケって「経営目線」がものすごく大事なんだとわかります。もっと言えばマーケティングって、実は経営そのものなんですよね。

 

――ははぁ、なるほど。そして実際、経営の領域に関わる業務も任されつつあると。

 

黒須さん：ええ。財務分析の支援をしたり、事業計画をクライアントさんと一緒に作ったり。担当業務がより経営に近くなってきてますよね。

 

 

――すごいなぁ。ちなみにマーケティングに詳しいのはわかるんですが、財務分析とか事業計画づくりのノウハウはどこから得たんでしょうか。

 

相原さん：それはすごく単純な話で、僕自身が経営しながら学んできたんです。10年以上経営者をやっていれば、自然とあれこれ経験するわけで。

 

――なるほど！　相原さん自身の経験から抽出したノウハウだと。

 

相原さん：そうそう。棚卸資産を計算したりとか、これくらいの純資産なら銀行からいくら引っ張ってこれるなとか、自分自身がずっとやってきたことなので。

さらに言えば、うちのCFOがその手のデータにすごく強い人で。彼の力を借りることで、そういった個人的な経験をサービス化できた部分はあります。ちなみにいま彼とタッグを組んで、財務分析ツールを開発してたりもするんですけど。

 

 

――へえ！　どんなツールなんですか？

 

相原さん：簡単に言えば、財務諸表とマーケティングデータを突合するツールですね。というのもPL上で立つ売上って、単に「売上」としか出てこないんです。その売上がどういうマーケティングの成果なのかよくわからない、つまりブラックボックス状態で。

 

――なるほど、その曖昧だった部分を、そのツールを使えばデータで具体的にチェックできると。

 

相原さん：そうなんです。まあ、そういうツールを作ろうと思ったのは、突合を手作業でやるのが大変だったからなんですけどね（笑）。だったら自社サービスで作っちゃえと。

 

――なるほど（笑）。自社サービスと言えば、マーケ事業の他にもいくつか事業を展開されているとか。

 

黒須さん：はい、4つの事業を展開中です。

 

――4つもですか！　ちなみにどのような内容なんでしょう。

 

黒須さん：エステサロンと、Webデザインスクール、それから女性向けの経理スクールと、あとはペット服のECですね。

 

 

――すごく手広いですね！　でも、本業で十分に売上が立っている中で、どうしてそのような別事業も展開するんでしょうか。

 

相原さん：う〜ん、単純に、１つのことばかりやってると飽きちゃうんです（笑）。

 

――飽きちゃうんですね（笑）。

 

相原さん：もう少し真面目に答えるとしたら、先ほどの経営者の話同様、自分自身がいろんなことを経験するのってすごく大事で。自分でいろんなビジネスをやってみて、そこで得た経験を他社のマーケティングに活かしていくイメージです。

逆の視点で言えば、新事業を立ち上げた場合のマーケティングを、うちならほとんど内製できるわけじゃないですか。ノウハウもあるわけだし。

 

――確かに！　マーケティング会社が自社のビジネスをマーケティングするわけですね。

 

相原さん：そうそう。まあでも、そもそも僕って別にマーケティングがやりたい人ではないんです。たまたま得意だったからメイン事業になっているだけで、マーケティングにしか興味がないわけじゃない。いろんな事業をやってる方が自然なんですよね。

 

――なるほど、そうだったんですか。そういえば相原さん、free web hopeを立ち上げる前は何をされてたんですか？

 

相原さん：まあ、そもそもで言えば……ニートのエンジニアです。

 

 

――ニートのエンジニア！

 

相原さん：家に引きこもって、オンラインゲームを開発したりしてました。コードも自分で書いていたので、そういう意味ではエンジニアかなと（笑）。

 

――そこからなぜマーケティング会社の社長に……

 

相原さん：たまたま知り合った社長さんに「君なにやってんの？」と聞かれて、「いや、ニートのエンジニアですけど」と素直に答えたら、妙に気にいられちゃって（笑）。

「キミおもしろいからうちの会社で営業やりなさい」ということで連れて行かれたのが、たまたまインターネット広告の会社だったんです。

 

――そこで繋がるわけですね。でも失礼ながら、それまでニートだったのに営業なんてできたんですか？

 

相原さん：それがなぜか2ヶ月で歴代トップセールスになっちゃって（笑）。

 

――なぜ！？

 

相原さん：今思うと、普通の営業をしてなかったんですよね。

営業って商談のためにトークスクリプトっていうのを作るんです。何をどんな順番でどう説明して売るか、っていう「営業トークの台本」ですよね。

 

――はい、その台本に沿って何度もロープレしたりとか。

 

相原さん：そうそう。でも僕はなぜか、お客さんのWebサイトに集客するためのトークスクリプトを書いてたんですよ。自分の営業トークではなくて、お客さんの営業トークを考えてて。

で、ある会社さんが僕の書いたとおりにWebに掲載したら、一台300万円の業務用脱毛機が１ヶ月で２台売れちゃった。今までずっと0だったのに、です。

 

 

――すごい！　つまり、相原さんがお客さんの代わりに営業してあげたわけですね。

 

相原さん：そういうことです。お客さんもめっちゃ喜んでくれて、僕も嬉しくて。だからいろんなお客さんのいろんな商品について、Webサイト用のトークスクリプトを書きまくったんですね。

で、やがて初めて知るんです。「え？　こういうのをランディングページって言うの？」って（笑）。

 

――確かに、まさにLPそのものですもんね！　でも順番そっちなんですか。LPと知らずLPを作っていたと。

 

相原さん：知らなかったんですよねぇ（笑）。ともあれ、それで成果を出せる、つまり物を売れるってことがわかったので、独立してLP制作会社を作ったという流れで。

 

――いやぁ、すごく面白いです。ところで黒須さんはどのような経緯でジョインされたんですか？

 

黒須さん：Twitterで相原さんにスカウトされて、ですね。

 

――Twitterで！　それは前職時代に、ということですよね。

 

黒須さん：ええ。当時は私、スタートアップ向けの採用コンサルの会社にいまして。当時4人くらいしかいない会社で、社長からも「自分の名前で仕事が取れるようになりなさい」的なことを言われていて。

 

 

――少数精鋭の会社だったんですね。

 

黒須さん：ええ。でもまだ20代そこそこで、人脈があるわけでもないじゃないですか。だから、仕事を通じて学んだHR系のノウハウをnoteに書いて、それをTwitterで発信するようになったんですよね。

 

――なるほど。ネットを使って名前を売っていこうと。

 

黒須さん：そうそう。それがありがたいことにHR界隈でちょっと話題になって、たまたま相原さんも見ててくれたみたいで。

DMが来たから「人事か何かのお誘いかな？」なんて思ったら、なぜかコピーライターのお誘いだったんですけど（笑）。

 

――えっ、コピーライター？？

 

相原さん：いや、文章が面白かったんですよ。この人、文字書けるなって思って（笑）。

 

――会社でライターさんを探していたってことですか？

 

相原さん：それもあるんですけど……なんていうのかな、デジタルマーケティングの要素をわけていくと、最小構成要素って実は文字なんです。

SEOもそうだし、インターネット広告もそうだし、LPもメルマガも、Lステップもそう。すべてにおいて、一番のコア技術って「ライティング」なんですよ。

 

――なるほど！　だからこそ黒須さんのnoteを見てピンと来たと。

 

相原さん：ええ。どんな仕事を任せるにしろ、文字を書けるってすごく強いスキルなので。

 

 

――それで実際に転職されて。こからはライターとしてバリバリお仕事を？

 

黒須さん：それが実際入社してみたら、文章書けるだけじゃ全然ダメで（笑）。ディレクター的な目線も必要だし、データ分析もすごく大事で。マーケティングってこんなに総合格闘技的なんだ！ってびっくりして。

 

相原さん：入社した時は、LPが何かもわかってなかったしね（笑）。

 

黒須さん：「LPに強い会社」っていう触れ込みは知ってたんですけど、「LPって何だろう…」っていう状態で（笑）。

LPが何かは一応4日目くらいにわかったんですけど、ただ、そもそも求められるレベルが高過ぎて。

 

――この会社の仕事のレベルが高かったってことですか？

 

黒須さん：ええ。もしくは私のレベルが低すぎたのか（笑）。相原さんから「この仕事、黒須ならたぶん1時間くらいでできるよ」って渡されたものに、2週間かかったりしてましたから（笑）。

 

――へぇ、逆に言えば、free web hopeは常にそのレベルの仕事をしていると。

 

黒須さん：そうなんです。これ相原さんを前にして言うの嫌なんですけど、本当にレベルの高い仕事をされていると思います。

私自身、2年目からはWebデザインスクールと中途採用も任せてもらって、3年目からは経理スクールも加わって。いろいろやらなきゃいけないから大変なんだけど、ものすごく成長させてもらっているなと。

 

――素晴らしいですね。会社としては今後どういうビジョンを持たれていますか？

 

相原さん：そうですね、マーケティング支援会社として最大規模を目指す、という方向性はもちろんあります。でもそれと同じかそれ以上に、「爽やかに目立つ会社」でありたいなと思っていて。

 

――爽やかに目立つ会社。

 

相原さん：ええ。これはソーシャルセリングの話にも通じるんですが、やっぱり「目立つこと」、つまりインプレッション数がすごく大事なんですよ。

でも、目立てばなんでもいいわけじゃない。僕らはDJイベントのような遊びみたいなこともいっぱいやってますけど、かたや真面目な発信もちゃんとする。そのバランス感覚がすごく大切で。

 

――なるほど。それで爽やかに目立つ、と。

 

相原さん：ええ。本当に大切なことだと思っているので、来期の経営目標には「1億インプレッション」というのを入れようと思っています。

 

 

ソーシャルセリングについて

 

――ではここからはソーシャルセリングについてお聞きしていきます。先ほど少しお聞きしてびっくりしたんですが、SNS経由の受注が年間5,000万円以上あるんだとか。

 

相原さん：全然ありますね。というか、僕や黒須が受注する仕事って、ほとんどがSNS経由なんじゃないかな。

 

――すごいですね！　どういう流れで受注までいくんですか？

 

相原さん：いろいろありますが、例えば僕がnoteで書いたマーケ関連の記事を読んで、そこからTwitterのDMで「あの記事読んだんですが、実はウチも困ってて……」みたいな。

 

――なるほど。どれくらいの頻度でそういうDMが届くんですか？

 

相原さん：どういう発信をしている時期なのかで結構違うんですが、マーケ関連の発信をしまくっていた頃は、それこそ毎日のように問い合わせが来てましたね。受注件数だけで年50件とか60件とかあったので。

 

 

――受注件数でそれなら、問い合わせ数は何倍もありそうですもんね。

 

相原さん：ええ。とはいえ最近はそういう問い合わせより、どちらかというと採用に活用している感じです。

 

――ということは、SNS経由で入社された方もいらっしゃると。

 

黒須さん：全然いますね。Twitter経由の入社が10人以上いますから。入社でそれなので、応募自体はもっとたくさんあります。

 

――どういう経緯で応募されるんでしょう？

 

黒須さん：やっぱりイベントなどで知ってもらうことが多いですね。参加してくれた方が応募してくれたりとか。

 

――ははぁ、なるほど。ちなみにどのようなイベントを開催されたんですか？

 

黒須さん：一番盛り上がったのは、DMMマーケティングキャンプさんとコラボして実施したマケスタ（2018年から開催しているマーケティングイベント）ですね。10周連続開催という攻めたプログラムで、毎週毎週マーケ界のすごい人をゲストでお呼びして。

相原さん：ウェビナーを高画質でやったのが多分史上初だったんです。おかげさまですごく話題になって、そのイベントだけで4,000リードくらい取れちゃったり。

 

 

――4,000リード！

 

相原さん：他にも、遊びみたいなイベントもいろいろやっていて。「ツイ廃集会」っていうのをやったんですけど、それには北の達人コーポレーションの木下さんとか、凛として時雨のドラマー、ピエール中野さんも参加してくれたりとか。

 

黒須さん：IT音楽祭もありますよ。

 

相原さん：そうだ。IT音楽祭ってIT・Web系の交流会をやってるんですけど、これはもう完全にクラブイベントです（笑）。

 

――笑。でもそういう遊びの部分も、先ほど仰っていたインプレッションのためには重要だと。

 

相原さん：まさにそういうことです。逆に言えば、インプレッションさえ取れていれば、仕事の問い合わせは普通に来るんです。リピートや既存客からの紹介みたいなケースは当然ありますけど、新規問い合わせに関しては、露骨にインプレッションと相関します。

だからこそ「爽やかに目立って、１億インプレッションを取る」これができれば、ビジネス的にも絶対うまくいく。実際うち、広告っていう広告は打ってないですからね。マーケティング会社なのに（笑）。

 

――インプレッションを獲得していれば、いわゆる広告を打たなくても問い合わせは集まると。でも、そもそもインプレッションってどうやって上げればいいんでしょう。読者さんのためにも、何かアドバイスをもらえませんか？

 

相原さん：基本的にはコンテンツを発信して伸ばしていくことになるかと思います。SNSって結局「継続している奴が勝つ世界」なので、とにかくコンテンツを発信し続けないといけない。

ただ、「続ける」ってのは結構大変で、無理してやっててもいつか潰れちゃう。逆に言えば、「ずっと続けられるくらいラクだったり楽しいことじゃないと無理」ってことなんです。

 

 

――ふむふむ。それが先ほども仰っていた、“遊び”の部分だったり。

 

相原さん：そうそう。「それじゃ問い合わせが獲得できないじゃないか」って思うかもしれないけど、問い合わせを獲得するためだけの発信って、続かないですよ。やっぱり無理が出てきちゃうから。

それにね、そもそもSNSの一番の魅力って「発信できること」じゃなく、実は「人と会える」ことなんです。

 

――人と会える、ですか。

 

相原さん：そう。今の時代、ほとんどの人がSNSにアカウントを持っているわけじゃないですか。だから、興味ある人とかおもしろい人がいたら、コメントしたりいいね押したりして、どんどん交流すればいいんです。

そうすると、いつの間にか自分の投稿にいつもいいねしてくれる仲間ができてきます。こっちもいいね押して、向こうも押してくれて、僕は「互助会」って呼んでますけど（笑）、そういう仲間を20〜30人作るだけで、インプレッションはものすごく上がりますよ。

 

――なるほど！　人とのコミュニケーションによってインプレッションを上げると。

 

相原さん：そういうことです。その方がラクに楽しみながらインプレッションが伸ばせます。まあ、エンタメに寄せすぎてもあれなんで、たまには真面目なことを呟いてみたりもするんですけど。

 

――黒須さんもすごいフォロワー数ですが、どうやってそこまでいかれたんですか？

 

黒須さん：そうですね、相原さんの今の話にも通じるんですが、「ありのままのキャラ」で発信し始めたら一気に伸びたんですよね。

 

 

――ありのままのキャラ？

 

黒須さん：ええ。先ほどお話ししたようにTwitter自体は前職時代からやっていたんですが、その頃ってやっぱり「若くて賢いHRコンサルタント」っていうキャラを作っていて。

 

――なるほど。「自分の名前で仕事を取る」ために、真面目な雰囲気でやっていたと。

 

黒須さん：そうそう。ちょっとでもラフな発言をしたら、速攻で代表からSlack飛んできて「削除して！」なんて言われたりして（笑）。

それが辛かったので、こちらの会社に来てからは、「破天荒キャラ」に変えまして（笑）。

 

――本来の自分に戻ったと（笑）。

 

黒須さん：そうしたらどんどんフォロワーが増えるようになって、３ヶ月で6,000人くらい伸びました。

 

――３ヶ月で6,000人！　すごすぎる。

 

黒須さん：もちろんTwitterで発信してただけじゃなく、先ほど言ったようなイベントをやってリアルな人脈を作ったり、YouTubeチャンネルに出演したり、外部メディアに取り上げてもらったり、そういう地道な活動をした上でですけどね。

 

――なるほど。そう言えば相原さんは、ウィルゲートの吉岡さんのチャンネル「ビジネスおたくチャンネル」にも出演されてましたよね。

 

 

相原さん：ええ。うちは自前でYouTubeチャンネルを持ってないので、他の方のチャンネルに出てインプレッションを稼ぐ戦略です（笑）。

 

――どうして自社でチャンネルを持たないんですか？

 

相原さん：だって大変そうじゃないですか（笑）。イチから作って頑張って知名度を得るより、既に有名なチャンネルに出たほうが絶対ラクですし。

 

――そういう理由なんですか（笑）。

 

相原さん：でも、その代わりというわけじゃないんですが、自分たちが出演した動画の広告を僕らが打ったりするんです。

 

――ん？　どういうことですか？

 

相原さん：吉岡さんの動画もそうですが、僕らが自己資金でその動画の広告をガンガンに打つんです。そうすると当然、動画は回るじゃないですか。

結果、吉岡さんは再生回数が増えてハッピーですよね。でもそれだけじゃなく、そこに出演してるウチにもガンガンに問い合わせが入るようになるんです。しかも、動画を見て納得した上で問い合わせをしてくれてるので、受注確度も高いわけですよ。

 

――ああ！　なるほど！

 

相原さん：僕はYouTubeに１本出て、広告を回しただけ。大した労力もお金もかかっていないのに、反響はものすごくて、売上にもガンガンに繋がると。しかも、僕らだけじゃなく吉岡さん側も嬉しいっていう、もう完璧にウィンウィンの作戦です。

 

黒須さん：しかもこれ、相手方のコンテンツだからシェアしやすいんですよ。何度も何度も自分たちのコンテンツを発信してるとウザがられるけど、お客さんのコンテンツなら印象悪くないじゃないですか。

 

――なるほどなぁ。すごい作戦ですね。

 

相原さん：僕たちは「巨人の肩に乗る戦略」と呼んでます（笑）。

 

――わかりやすい（笑）。ちなみにお二人にとってSNSってどういうものですか？

 

相原さん：僕はSNSって実はすごく特殊なものだと思っていて。なぜかというと、「自分の印象を自分でコントロールできる唯一のツール」なんですよ。

使う言葉、アップする写真、交流する人、すべてを自分でコントロールできる。これってすごいことですよ。

ということで、SNSを通じて爽やかに目立ち、そして１億インプレッションをつくる。やっぱりこれが目標ですね。

 

――ありがとうございます。黒須さんはいかがでしょう。

 

黒須さん：目標の１億インプレッションのうち、私はどれくらいを課されてるんだろうと（笑）。今年は私もけっこうメディアに出ているので、1,200万くらいは堅いと思うんですけど……でも実際は4,000万くらい求められてるんだろうなあ（笑）。

ともあれ、私にしろ相原さんにしろ、SNSで見れば完全に破天荒側の人間だと思うんですけど、メンバーはすごくカッチリやってくれているので。彼らに迷惑がかからないよう、そして彼らの頑張りが報われるような目立ち方をしなきゃな、って思ってます。

 

相原さん：でも肩書「お祭り」になるけどね。

 

――え？　どういうことですか？

 

黒須さん：……これマジなんですけど、私今までは人事/コミュニティマネージャー/ライターって肩書だったんですけど、9月から「お祭り」になるんです……

 

 

相原さん：１億インプレッションに向けて、頑張ってもらおうと思って（笑）。

 

――いや、おもしろいです！　本日は貴重な話をたくさんありがとうございました！

 

相原さん・黒須さん：ありがとうございました！