ソーシャルセリングを知る

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米国のデータから読み解く！日本でもソーシャルセリングが重要な理由

ソーシャルセリングが米国で急激に広がり、日本でも注目されている理由は従来の営業手法よりも高い成果が出るから。

そこで、本記事では法人営業においてソーシャルセリングが高い成果に繋がる理由を、米国の事例を元に解説いたします。

SNSを駆使して競合との差別化に繋げる

従来のマーケティング施策とソーシャルセリングが大きく異なる点は、見込み客とSNSで繋がりさえすれば毎日ライトコミュニケーションが取れることが挙げられます。

展示会やセミナーなどのマーケティング施策はどうしても単発になりがちで、タイミングが重要です。

Gartner社がまとめた調査によると、BtoBの購買における検討プロセスは年々複雑に変化しており、最近では商品情報の提供だけではなく社内推進を行うために必要な情報まで提供しないと商談が進まないと言われています。

具体的には「なぜこの商品が必要なのか？」という検討における課題背景に関する情報や、「なぜ自社を選ぶべきか？」という情報がそれに該当します。

見込み客が社内推進を進める上で有益な情報提供ができる売り手から購入する確率は2.8倍高く、大きな取引でも満足して購入される確率は3倍高いことがわかっています。

BtoB企業における購買行動の変化が起きていることもあり、SNSで情報を提供することは見込み客の検討を支援するだけではなく、相手からの信頼を得ることを実現し他社との差別化に繋がるのです。

LinkedIn社の調査によると、SNSで情報収集している会社は以下のような高い評価に繋がっていることがわかります。

◆「正しい情報を得ることによって、大きな自信に繋がった」と答えた方が55.3%

◆「商品の売り手の専門知識と信頼性により安心した」と答えた方が53.6%

◆「自社にとって満足のいく選択肢を見つけられた」と答えた方が46.4%

また、社内で影響力の強い推進者は、SNSを活用して情報収集していることがわかります。

複数部署を巻き込んで推進した結果、SNSを活用して情報収集している企業はSNSを活用していない企業と比べて購入単価が84％も高く、購入頻度は61%高いことがわかりました。

SNSで接点を持ってから有益な情報を提供し続けることは、他社との差別化を図りながら自社への信頼獲得に繋がり、大規模な商談に繋がりやすいことがわかります。

ソーシャルセリングが営業のKPIに与えるポジティブな影響とは

ソーシャルセリングは、営業のKPIにもポジティブな影響を与えることがデータからわかってきています。

BtoB企業の購買プロセスだけではなく、営業の業務も近年変化していることがSalesforce社のState of Sales Reportからわかります。

2015年と比較して営業はPCモニターの前で過ごす時間が増えており、見込み客と非対面で繋がる時間は対面時間の3.2倍に増加していることがわかりました。

既にソーシャルセリングに取り組んでいる営業は、顧客からの信頼が競合よりも圧倒的に高い傾向が顕著です。

その結果として、目標達成率、サービス更新率、Forecast（売上予測）の正確さなどのKPIにも良い影響が与えられることが調査結果に表れています。

ソーシャルセリングを行うことで、営業のKPIに以下の影響が出たことがわかりました。

◆顧客とのコンタクト時間が39%削減

◆リード件数が33%増加

◆顧客との信頼関係が向上した実感が31%増加

◆リードからの商談化率が24%向上

◆商談期間を14%も短縮

LinkedIn社がソーシャルセリングを行っている営業へアンケート調査を行ったところ、実に78%の営業がソーシャルセリングを行っていない営業よりも高い成果を出せていると回答しました。

ソーシャルセリングが見込み客に与える影響とは？

企業の購買者に対する調査からも、SNSによるアプローチの重要性は立証されています。

LinkedIn Sales Solutionsの調査では、BtoB企業の買い手の75%・決裁者の84%が購買の意思決定を支えるためにSNSを利用していることがわかりました。

また、最終的な意思決定においては以下の3つのソースからの情報が最も強く影響を与えると言われています。

◆業界専門メディアの情報

◆第三者の専門家からのアドバイス

◆専門的なSNSアカウントからの情報

実際にこの3つのソース経由で認知された企業や営業は、購買を検討している企業の中で7割以上から仕事を依頼したいと思われているというデータがあります。

ソーシャルセリングが重要な理由まとめ

◆SNSを活用して情報収集している企業はSNSを活用していない企業と比べて購入単価が84％も高く、購入頻度は61%高い

◆ソーシャルセリングに取り組んでいる営業はKPIの数値が高い
・リード件数が33%増加
・リードからの商談化率が24%向上
・商談期間を14%短縮

◆BtoB企業の買い手の75%・決裁者の84%が購買の意思決定を支えるためにSNSを利用している

このように、米国ではソーシャルセリングを実践する営業が増えており、膨大な調査結果がまとまっています。

ソーシャルセリングは競合との差別化に繋がり、売上に良い影響を与えることは明確です。

日本でも既にBtoCビジネスでSNSを使った販売促進が広まっていることから、近い将来BtoBビジネスでもソーシャルセリングが主流な営業手法となるでしょう。

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