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法人営業がXを活用した“ソーシャルセリング”に取り組むべき3つの理由

営業担当として日々顧客と向き合う中で、「新規商談をどう増やすか」は永遠の課題です。Web広告、SEO対策、メルマガ配信など、さまざまな施策を試してきた方も多いでしょう。

しかし、BtoB領域において、いま最も費用対効果が高く、成果が出やすい施策があります。それがX(旧Twitter)を活用したソーシャルセリングです。実際に弊社でXを本格活用した結果、新規顧客の90%以上がX経由での獲得となり、商談数も大幅に増加しました。

本記事では、法人営業がソーシャルセリングを優先すべき理由と、実践から見えた具体的な成果について解説いたします。
　

1.営業活動にXを取り入れると何が起きるのか

営業活動にXを取り入れると、具体的にどのような変化が生まれるのでしょうか。弊社の経験から、3つの大きな変化がありました。

1-1.商談件数の大幅な増加

最も顕著な変化は商談件数の増加です。Xでの発信を本格化してから、DMやWEBサイトからの問い合わせが明確に増えました。

弊社では4つのアカウントを運用していますが、例えば2022年1月時点でフォロワー数1,000人程度だったアカウントが、現在では14,800人を超え、日々新たな商談機会が生まれています。

重要なのは、単に数が増えただけでなく、質の高い商談が増えたこと。従来の飛び込み営業やテレアポとは異なり、相手が興味を持って接触してくれるため、商談の成約率も向上しています。

1-2.事前認知による商談のスムーズ化

「御社のX、見ていますよ」という言葉を商談で聞く機会が増えました。これは営業担当にとって何よりも強力な武器となります。

事前に自分のことを知ってもらえていると、自己紹介が不要になり、本題にすぐ入れます。また、一定の信頼関係が既に構築されているため、発言に説得力が生まれ、商談全体がスムーズに進むようになりました。

1-3.業務時間としての正当化

従来、SNSでの発信は「業務時間中におおっぴらに使うのは気まずい」という雰囲気がありました。しかし、いま弊社が提供している法人向けの「Xを伸ばすための研修」を受講する企業では、状況が変わりつつあります。

会社が費用を支払って研修を受けているため、受講者は本気で取り組みます。Googleカレンダーに「X投稿時間」として30分をブロックし、業務の一環として堂々と時間を確保しています。

Xが正式な営業活動の一部として認められる時代が来ているのです。

1-4.従来の営業手法との比較

従来の営業手法とXを活用した営業を比較すると、以下のような違いがあります。

2.なぜいまソーシャルセリングを優先すべきなのか？

BtoB企業が取り組むマーケティング施策には、広告出稿やSEO対策など様々な選択肢があります。その中で、なぜいまXを活用したソーシャルセリングを優先すべきなのでしょうか。

2-1.SEO対策の限界と競合過多

検索結果の上位表示を目指すSEO対策は、BtoBマーケティングの定番施策です。しかし、すでに多くの企業が莫大な予算をかけて大量のコンテンツを作成しており、Google検索結果の1ページ目は広告とSEO狙いのコンテンツで溢れかえっています。

後発で参入し、ある程度の露出を得ようとすると、厳しい戦いが待っています。検索エンジンのアルゴリズムも定期的に変わるため、SEOに固執し続けるのは効率的とは言えません。

さらに、SEO目的でコンテンツを作り続けるのは、本質的に「検索にヒットさせるためのテクニック」を追い続ける作業になりがちです。自分が本当に伝えたいことではなく、検索されそうなキーワードに合わせて記事を書く作業は、多くの営業担当者にとって苦痛に感じられるでしょう。

2-2.Xなら楽しく資産を積み上げられる

一方、Xでの投稿は、基本的に楽しく感じられる作業です。試行錯誤の結果、資産が積み上がっていく実感があります。発信内容も自分の好きなこと、本当に思ったことだけで構いません。

SEOコンテンツのように、思ってもいないことを検索ヒット目的で書く必要はありません。Xにビジネス目線で投稿し、次第にフォロワーや仲間が増えていく過程は、多くの営業担当者にとってやりがいを感じられる活動です。

2-3.ライバルがまだ少ない今が参入のチャンス

競合企業のSEO対策やコンテンツマーケティングが既に秀逸な場合、同じ土俵で後から追い抜くのは困難です。しかし、Xを本格的にビジネス活用している企業は少数派。

まだ先行者利益を得られる可能性が高く、戦う土俵を変えることで大きなチャンスが生まれます。SEOコンテンツはサイト訪問を待つだけですが、ソーシャルセリングなら場合によってはこちらからアクションを起こすこともできます。

フォロワーが増えていくと、そのアクションの威力も強くなり、営業的にも大きな武器となるのです。

3.BtoBとXの相性が抜群に良い理由

すべての業種でXが有効というわけではありませんが、BtoB、特にスタートアップやIT企業向けのビジネスでは、Xとの相性が極めて良好です。

3-1.スタートアップのX利用率の高さ

スタートアップに勤務している人は、Xを使っている割合が非常に高い傾向にあります。しかも、そのほとんどが実名アカウントです。これは営業活動において大きな可能性を意味します。

人事・採用を対象としたサービスや、広告ソリューションを提供している企業にとって、Xは宝の山と言えるでしょう。ターゲット企業の社員が実名で積極的に発信し、情報収集や採用活動をしているからです。

3-2.BtoB SaaSに最適なプラットフォーム

特にBtoB SaaSなどの製品を提供するスタートアップは、いまXを使うのが最も効果的です。ターゲットにしたい企業の社員がXで積極的に発信していることが多く、彼らは日常的にXで情報収集をしています。

一方、大手製造業や建設業などが顧客ターゲットの場合、まだSNSは弱い傾向にあります。伝統的な大企業の社員が実名で日常的にXを使うケースはまだレアだからです(ただし、この状況も将来的には変わると考えられます)。

IT企業やスタートアップ向けにサービスを展開する場合、ターゲットがいる場所に自分も存在し、積極的に発信することが最も効率的な営業活動と言えるでしょう。

4.実践から見えたソーシャルセリングの成功ポイント

ソーシャルセリングを成功させる第一歩は、業務時間として正式に時間を確保することです。弊社が提供している研修では、受講者にGoogleカレンダーで1日30分の「X投稿時間」をブロックしてもらっています。

「業務の合間に」「時間があれば」という姿勢では、継続的な成果は期待できません。Xは立派な営業活動の一環として、しっかり時間を取って取り組むべきです。

4-1.自分の努力でコントロールしやすい施策

Xの大きな魅力は、自分の努力でコントロールしやすい点です。広告やSEOは外部要因(アルゴリズム変更、競合の動き、予算制約)に大きく左右されますが、Xは自分の投稿内容と頻度、エンゲージメントの工夫次第で成果が変わります。

さらに、フォロワーが増えれば増えるほど、こちらからアクションを起こしたときの反応も大きくなります。この点は、待つだけのSEO施策にはない大きなメリットです。

4-2.本当に思ったことを発信する

Xで重要なのは、検索キーワードを意識した作られたコンテンツではなく、自分が本当に思ったこと、好きなことを発信することです。これがSEO対策との最大の違いであり、継続しやすさにつながります。

無理して興味のない話題を発信しても、読者には伝わりませんし、何より自分が続きません。

5.今日から始めるソーシャルセリングの第一歩

ここまでXの重要性と成果について解説してきました。では、実際にXを営業活動に活用するには、何から始めればよいのでしょうか。

5-1.アカウントの方向性を明確にする

まず最初に決めるべきは、アカウントの方向性です。以下のポイントを明確にしましょう。

• 誰に向けて発信するのか(ターゲット層)
• どんな価値を提供するのか(専門性・独自性)
• 実名か匿名か(BtoBでは実名推奨)
• 発信のトーン(フォーマル/カジュアル)
  　

特に法人営業では、実名での発信が信頼構築に大きく寄与します。

5-2.継続的な発信のルーティンを作る

Xを活用したソーシャルセリングで成果を出すには、継続が不可欠です。以下のようなルーティンを確立しましょう。

1. 毎日同じ時間にカレンダーで「Xの投稿時間」を確保
2. 1日4投稿を目標にする
3. 他者の投稿にも積極的にアクション(いいね、リプライ、引用)する
4. 週次でフォロワー数とエンゲージメント率を確認
   　

投稿だけでなく、他者との交流も重要です。一方的な発信だけでは、フォロワーは増えません。

5-3.数字を追いすぎない

フォロワー数やいいね数は気になるものですが、数字を追いすぎると本質を見失います。

大切なのは「質の高いフォロワー」を獲得すること。1万人のフォロワーがいても誰も商談につながらなければ意味がありません。100人でも、その中に潜在顧客が10人いれば十分です。

数字は目安として見つつ、本当に届けたい人に届いているかを常に意識しましょう。

6.法人営業がソーシャルセリングに取り組むべき理由、まとめ

本記事では、法人営業がソーシャルセリング優先すべき理由と、実践から見えた成果について解説しました。重要なポイントを振り返りましょう。

• Xを活用すると商談件数が大幅に増え、事前認知により商談がスムーズになる
• SEO対策と比べ、Xはライバルが少なく、楽しく資産を積み上げられる
• 特にスタートアップやIT企業向けビジネスとXの相性は抜群
• 業務時間として確保し、自分の本音を発信することが成功の鍵
  　

Xは単なるSNSツールではなく、営業担当者にとって強力な武器です。事前認知、信頼構築、商談機会の創出という営業活動の核心部分に直接貢献します。

従来の営業手法が限界を迎えつつあるいま、Xを活用した新しい営業スタイルは、今後ますます重要性を増していくでしょう。まだ本格的に取り組んでいる企業が少ない今こそ、先行者利益を得る絶好のタイミングです。

あなたも今日から、Googleカレンダーに「Xの投稿時間」をブロックして、新しい営業の第一歩を踏み出してみませんか？
　

　
この記事を書いたひと

ソーシャルセリング.com 編集長

中元鈴香

BtoB領域に特化したライター。5年以上にわたり、SaaS、IT、人材、コンサル業界のコンテンツ設計とライティングに従事。上場企業のオウンドメディア立ち上げや、中小企業のSEO内製化支援も多数経験。