ソーシャルセリング実践事例

SOCIAL SELLING CASE

ソーシャルセリング実践例 【ザ法人営業】杉本浩一さん

 杉本浩一さん（ザ法人営業）とは？

――今回紹介するソーシャルセラーは、Twitterフォロワー数1.8万人（2022年12月現在）の杉本浩一さんです。よろしくお願いします！

杉本さん： こちらこそよろしくお願いします。

――杉本さんと言えば、やはり「ザ法人営業」としての発信でお馴染みだと思うのですが、「ザ法人営業」というのはどういった位置づけの言葉なんでしょう。サービス名？

杉本さん： いや、サービス名ではないんですけど、なんなんでしょうね（笑）。

まあ、Twitterを始める時に何かタイトルというか、「何を伝えている人なのか」がパッとわかるといいなと思ってつけたんですよね。

――なるほど。内容としてはどのようなことを発信されているんでしょう。

杉本さん： そうですね。名前そのままではあるのですが、法人営業のちょっとしたノウハウとか、こぼれ話やあるあるネタなどですね。

――それはやはり、杉本さんご自身が経験されたことを元に？

杉本さん： ですです。私は新卒から今に至るまでず〜っと法人営業をやってきていて、中でも大手企業、いわゆるエンタープライズ営業というものをやってきたんですね。その中で経験したあれこれを発信している感じです。

――具体的に言うと、たとえばどんな内容の情報を？

杉本さん： たとえば、「おっかないお客さんに対して何かやらかしちゃった時の対処法」とか（笑）。

――それは知りたい人多そうです（笑）。

杉本さん： はい、けっこうたくさんの方に「いいね」をもらいました。

あとは、大企業のコンペでどうやって勝つか、みたいなこととかですね。20数社の大コンペの中でどうすれば選ばれるのかというような、まあ言ってみれば「営業の裏話」ですよね。

――なるほどなるほど。ちなみに杉本さんの経歴はどのような？

杉本さん： 会社でいうと、NTTコミュニケーションズ、LINE、メルカリを経て現在のI’m beside youに至るという感じですね。

――すごくユニークな社名ですが、I’m beside youはどんな会社なんですか？

杉本さん： 社名長いですよね（笑）。よく言われます。

2020年6月設立のスタートアップ企業で、「オンライン動画解析AIソリューション」というものを、日本だけでなくアメリカ、インドにも展開しながら提供している会社です。

――へええ、インドにも。

杉本さん： はい。サービスのコア技術はインドの優秀なエンジニアと作ったものです。

――コア技術と言うと、「オンライン動画解析AI」ということですね。どういうものなんでしょうか。

杉本さん：そうですね。わかりやすいところでいうと、今や当たり前になったオンライン会議とかオンライン学習がありますよね。

その映像をAIで解析し、参加者の関心度や集中度、あるいはメンタルヘルスの状態などをスコア化して見える化するものです。

複数のポイントでチェックするので、「ニコニコしてるけど声が怒ってる」とか、「声は感じいいんだけど目が笑っていない」とかもわかっちゃいます（笑）。

――なるほど（笑）。ちなみに杉本さんはどんなお仕事を担当されているんですか？

杉本さん： 立場でいうとCRO（Chief Revenue Officer）ですね。「最高収益責任者」と訳されますが、収益に責任を持つ人間、平たく言えば営業の責任者です。

セールスとかマーケティング、リードの獲得など、収益を成り立たせるための要素は全部やってます。

ソーシャルセリングについて

――では再度「ザ法人営業」に話を戻させていただきますが、そもそも杉本さんはどういうキッカケでTwitterを？

杉本さん： ちゃんと始めたのはLINEにいる頃だったんですが、当時の上司が、おそらく皆さんご存知の田端信太郎さんで。はい、あの頻繁に世の中を騒がせている方です（笑）。

その田端さんがオンラインサロンを立ち上げて、その催しに私がゲスト講師として呼ばれたんです。ただ、一つ問題があって。

――問題というのは？

杉本さん： その頃の田端さん、「Twitterのフォロワーが1,000人以下の奴なんて◯◯（自主規制）だ」ってよく言ってたんですね。

それなのに、当時の僕はTwitterは「見る専」で、フォロワーも300人くらいだったんです。

――それは…なんというか、マズイですね（笑）

杉本さん： そうなんですよ！田端さんのオンラインサロンのゲスト講師なのに、1,000人いってない。とにかく開催日までに1,000人超えないと非常にマズイ！となって（笑）

――それで本腰を入れて「ザ法人営業」を。でもどうして法人営業について発信しようと思ったんですか？

杉本さん： どうやったらフォロワーさんが増えるだろうって考えた時に、「おもしろい情報」か「役に立つ情報」を発信するのがいいだろうと。

それで、「エンタープライズ向け法人営業」という切り口で、営業経験者が思わずクスッとしてしまう「裏話」も混ぜつつ発信していくことにしたんです。

――なるほど〜。ちなみに、出演日までにフォロワー1,000名は達成できたんですか？

杉本さん： おかげさまで、思った以上の方にフォロー頂きまして。

――そして今となってはフォロワー1万8,000人超えですもんね。やっぱりそれだけフォロワーさんがいると、企業から問い合わせが来るようなことも多いんですか？

杉本さん： そうですね、けっこう来ます。とはいえ私はTwitterで自社サービスについて発信することはほぼないので、問い合わせが来るとしても、「あのツイート内容についてもっと詳しく説明してくれないか」というようなものが多いです。

――ということは、Twitterがビジネスに結びつくことはあまりない？

杉本さん： いや、そうでもないんです。確かにTwitterで直接セールスをしているわけではないんですけれど、ビジネス的にもすごく大きな効果を感じてます。

――というと？

杉本さん： まずは単純に、Twitterを通じてものすごく知り合いが増えたんですよね。中にはかなり大きな会社の幹部の方とか、地方自治体の責任者さんなんかもいて。そういった方とダイレクトにやり取りできるというのは、セールス的な観点でもすごく大きいですよね。

――なるほど！確かに。

杉本さん： あとは、単純に知名度が上がりましたよね。顔出し実名で活動していることもあって、初めてのお取引先に行ったのに「Twitterいつも見てますよ」なんて言っていただけたり。

この間も、商談後にエレベーター前で、扉が閉まる直前にボソッと「ザ法人営業おもしろいですね。いつも読んでます」なんて言われたり（笑）。

――笑

杉本さん： まあ真面目な話で言うと、そうやっていろいろな方に知ってもらえている事自体が、営業マンとしては大きな強みだなと。

最近では「ウチはあのザ法人営業の杉本さんに営業してもらってるんだぞ！」なんて“自慢”してくださっている会社さんもいらっしゃるようで（笑）。おこがましいですけど、やっぱり嬉しいですよね。

――商談もスムーズに進みそうですしね。

杉本さん： そうそう。最初の商談って「いかに信用してもらえるか」が勝負だと思うんですけど、ある意味で私は商談前にそれがある状態なんですよね。

初めて会う方でも、「あのツイート読んで思わず頷いちゃいましたよ〜」なんて形で話を始められたりするので。

――ちなみに、いわゆる大企業の方、特に上の方にいらっしゃる年配の方って、Twitterというものに対してあまりいい印象を持ってないのかな、って気もするんですけど。

杉本さん： ああ、それは当初僕もちょっと心配してたんですけど、結果的に言うとまったくそんなことはなくて。

むしろ「古きよき日本の大企業」の方ほど、好意的に受け止めてくれている感じがします。

――そうなんですか！ちょっと意外な気もします。

杉本さん： もちろん、私の発信が「エンタープライズ営業」に関する情報だから、大企業の方ほど理解しやすいって面もあると思います。

会食の場などで、「杉本さんが言ってることわかるわ〜」なんて共感いただくことも多いですね。

――では最後の質問ですが、今後はどのようにSNSを活用されていく予定ですか？

杉本さん： うーん、どうしましょうねえ（笑）。

先程もちょっと触れましたが、現状では自社サービスなどについてほとんど発信していないので、そういうことをちゃんとやっていこうかなというのはあります。

でも一方で、「Twitterをビジネス活用するぞ！」という意識はそこまで高くないんですよね。どちらかというと、いろんな人とつながって、わいわい交流しているのが楽しくてやっているというか。新しい知見も得られますしね。

なので、様子を見ながら引き続き楽しんでいこう！というのが、現状の結論かもしれません。

――なるほど！いいですね。本日はお忙しい中ありがとうございました！

杉本さん： こちらこそありがとうございました！