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――本日は、動画制作+マーケティングのスペシャリストとして多数のサービスを提供されている株式会社アジアピクチャーズエンタテインメントさんにお邪魔しています。お話を聞くのは今井さんと佐藤さんです。よろしくお願いします。
今井さん（写真右）：販促部で部長をしています今井です。よろしくお願いします。
佐藤さん（写真左）：動画制作コンサルタントの佐藤です。よろしくお願いします。
――まずは会社についてお聞きしたいんですが、コーポレートサイトには「映画と企業動画で人々を幸せに」というコピーが書かれていますね。こちら拝見すると、やはり映像制作がメインビジネスということでしょうか。
今井さん：仰る通り映像制作は弊社の最も得意とするところなんですが、かといって「映像制作会社」なのかと言われるとちょっと違うかもしれません。というのも、私たちは「オーダー通りの映像を作成して終わり」ということをしないんです。
――というと？
今井さん：あくまでクライアントの課題解決や成果を出すことが目的で、そのソリューションとして映像を活用するというスタンスなんです。目的が達成されない映像を作ってもあまり意味はないと思っているので。
――確かにそうですね。そういうスタンスはクライアントに対しても明らかにされているんですか？
佐藤さん：ええ。「この資料をそのまま映像にして」とか「なんとなくカッコいい映像を作りたい」というニーズには合わないと、割とハッキリお伝えすることが多いです。それであれば恐らく、もっとリーズナブルに作ってくれる会社さんがいると思いますよと。
――なるほど。逆にどういうニーズにマッチするんでしょう？
今井さん：それは、あらゆる課題に対して企画〜提案ができます。商品やサービスのPRをしたい、リードをもっと獲得したいというものはもちろん、採用力をアップさせたい、求人の応募を増やしたい、といったものも得意ですね。
――それはすごいですね。でも最近はそういう動画を自社で用意するパターンも多いように思いますが。
佐藤さん：それで問題なく効果が出ている場合はいいんですが、「自作した動画では変化が起きなかった」「想定していた目的が達成できなかった」という場合には、私たちの持つノウハウが活かせるんじゃないかと思いますね。原因の洗い出しから解決策まで提案させていただきます。
――つまりマーケティング的観点から設計してくれる会社ということなんですね。確かに「映像制作会社」という枠には収まっていない感じがします。
今井さん：そうですね。基本的にはソリューション型、コンサル型の関わり方になります。というのも、弊社の代表・上野は元テレビマンなんですが、起業後はマーケティング系のサービスで年商50億円くらいのビジネスを2つ作ってきた人物なんですね。弊社が映像制作とマーケティングの両方を得意としているのはそういう理由で。
――なるほど！双方の経験が御社のサービスに色濃く反映されているわけですね。テレビ番組を作ってきた人だから、取材力や構成力も高いでしょうし。
佐藤さん：仰るとおり、僕らが動画を作成するときは独自の取材を行うことが多いんです。お客さんから渡された資料をそのまま映像化することはまずなくて、第三者的にその商品やサービスを分析して、時にはエンドユーザーに直接話を聞くこともあります。
――へぇ〜。つまり、一方的なPR動画ではなくて、公平な視点で作られたテレビ番組のようなものになるということですね。
佐藤さん：ええ。特にいま力を入れている「発見！課題解決カンパニー」はそうですね。俳優の竹中直人さんと素晴らしい取り組みをしている企業様の対談番組なんですが、「出演後に売上が伸びた」「知名度が一気に上がった」など大変好評をいただいています。
――番組スタートが2023年1月で、そこから現在までで30社以上の企業様が出演されているそうですね。ちなみにこの番組はどういう経緯で生まれたんでしょう。
今井さん：きっかけになったのは、弊社のグループ会社が運営している投資スクール「GFS（Global Financial School）」です。数年前、このスクールのプロモーションに俳優の武田鉄矢さんを起用させていただいたんですね。そうしたら想定以上の反響があって、生徒数も一気に増やすことができたんです。
――なるほど〜。皆が知っている俳優さんがPRすることで、知名度も一気に上がったんでしょうね。でも俳優さん・タレントさんの起用って、なかなか簡単にはできないんじゃないですか？
今井さん：一般的にはそうなんですが、弊社の場合はテレビマンだった代表が芸能事務所と深いつながりがあったので。それで自分たちでも驚くくらいの成果が出たので、この手法を弊社のクライアントさんにも使ってもらえないかと思いまして。
――それで生まれたのが、竹中直人さんとの対談番組だったわけですね。そこで商品やサービス、会社のビジョンなどを語ることで、普通にPR動画を作るよりずっと大きな反響を得られると。
今井さん：仰るとおりです。先ほど出た知名度アップもそうですが、やはり大きいのは信頼度のアップです。竹中直人さんという有名俳優と番組に出演することで、「ちゃんとした会社なんだな」と信頼してもらえるのがすごく大きい。
どれだけ素晴らしい事業をしていても、知名度がないからという理由で、話さえ聞いてもらえないというお声もありますからね。
あと、ただ竹中直人さんと対談するだけでなく、マーケティング観点で企業様のWHOとWHAT「どんなターゲットに何を伝えれば見込み客になるか」を重要視して番組の構成も作っているからこそ、反響も出てるのだと思います。
――確かにそうですね。実際に番組出演を企業様に提案している佐藤さんの目線ではどうですか？どういったところが魅力なんでしょう。
佐藤さん：すごくいい番組だと思いますね。コンテンツとしておもしろいだけじゃなく、出演いただいた企業様も確かなリターンを得ることができるので。そもそもの話、今はどの業界でも動画を使った販促が当たり前になってきているじゃないですか。
つまり世の中にPR動画が溢れているので、ただYouTubeにアップしたりホームページに配置するだけでは、なかなか成果が出ない。
――そうですよね。問い合わせがあるかどうか以前に、見てもらえることすら難しいかもしれません。
佐藤さん：そうなんですよ。そういう中で、「竹中さんの番組に出演した」という出し方はすごくフックになるんです。明らかにクリック数が増える。先程の今井の話にもあった通り、どんなに素晴らしい事業だとしても、見てもらえなければないのと同じで。
今井さん：商品にしろサービスにしろ、企業さん側は自信を持って発信しているんだけど、なかなかそれがエンドユーザーまで届かないんですよね。
そういう時に、この「発見！課題解決カンパニー」に出演いただければ、PR色も強くせず、テレビ番組を見ている感覚で伝えることができるんです。
――なるほど〜いいですね。ちなみに動画が完成した後の運用方法については、クライアントさん側で考える必要があるわけですか。
今井さん：もちろんそのあたりもご提案しますよ。御社の場合ならここに掲載すると効果ありそうですよとか、他社さんだとこういう運用されて成果出てますよ、というような。そういう意味ではカスタマーサクセスの一部までカバーさせてもらっています。
――それは心強いです！そう考えると、御社の納品物って動画だけじゃないですよね。動画を作るための取材も、第三者的なリサーチも、マーケティングのコンサルも、全部が提供価値になっている。
今井さん：ありがとうございます。そういう風に感じていただけたらすごく嬉しいですね。
佐藤さん：私たちとしても、「発見！課題解決カンパニー」をそういう総合的なソリューション商材としてアピールしていきたいと思っています。
もっとも、そうなると当然「有名人とテレビ番組作りませんか」なんて営業では通用しないので、自分のレベルを上げていかないといけないんですけど（笑）。それもあってマイノリティさんのご支援をいただいて。
――うまく繋げていただいてありがとうございます（笑）。ではここからは、マイノリティと御社との繋がりについてお話を伺わせてください。
マイノリティのサポート内容
――そもそも御社とマイノリティとはどのような出会いだったのでしょうか。
今井さん：もともと代表の上野が柳澤さんを知っていて、営業や集客のことをご相談させてもらっていたんです。それで、いま佐藤が言ったように営業のレベルを上げていく必要性が出てきた時に、あらためてマイノリティさんに営業のトレーニングをお願いしようと。
――なるほどなるほど。実際のトレーニングはいつ頃から？
今井さん：2024年5月からの3ヶ月間ですね。私自身は受けていないんですが、佐藤を含む3名をマイノリティさんにみっちり鍛えていただいて（笑）。
――なるほどなるほど。具体的にはどのような流れでしたか。
佐藤さん：週3回のトレーニングを回していく感じでしたね。月水金それぞれ1回ずつで、月曜は今週行う商談の事前準備、水曜は商談録画のフィードバック、金曜に今週実施した商談の振り返りと改善策を教えてもらうような。
――つまり架空の商談で練習するわけじゃなく、実際の商談へのアプローチなんですね。それは3名同時に受けるんですか？
佐藤さん：いえ、個別の1on1です。自分の案件に100％向き合ってもらえるので、自然と濃い時間になりますよね。
――コーチのアドバイスはどのようなものでした？
佐藤さん：すごく具体的でしたね。ここのヒアリングは仮説が浅かったね、事前準備でこういう事例が用意できていたら刺さっていたかもね、というような。
――特にためになったこと、印象的だったことは何ですか？
佐藤さん：私の場合は何と言っても「事前準備」ですね。「事前準備しないと商談ってうまくいかないんだな」と痛感しました。「発見！課題解決カンパニー」の営業でも、今まではサラッと相手企業のホームページを見るくらいしかしていなかったんです。さきほど言ったように、商談でも「有名芸能人とテレビ番組しませんか」と繰り返すだけで（笑）。
――「いや、結構です」と言われたら終わってしまうパターンですよね（笑）。
佐藤さん：まさにそうで（笑）。「いま悩みありますか？」「ありません」で終わっちゃったりとか。でも事前準備をしっかりして、さらには仮説立てをしていくことで、商談の進み方が大きく変わったんです。
――ちなみにどんな事前準備をしたんですか？
佐藤さん：いろいろありますが、1つ挙げるとしたら、退職者が書くタイプの企業口コミサイトをよく見ましたね。リアルな投稿がアップされているので、企業の課題感もわかりやすいんですよ。それで「御社はいま◯◯◯で悩まれてませんか」と言えて、すると相手の対応も「そうなんだよ、どうしてわかるの？」と前のめりになる。
――自社のことや業界のことを知っているから、相手の心が動くんですね。
佐藤さん：そうですそうです。あとはビジネスモデルをきちんと理解した上で商談するようになりましたね。誰に何をどう売っている会社なのか、自分で語れるくらいに理解していく。それだけで全然話の内容が変わってきました。
――逆の立場で考えたら、そういう営業さんにはついつい本音を言ってしまいそうです（笑）。営業の成果にも繋がったんじゃないですか？
佐藤さん：ええ、おかげさまでかなり営業成績が伸びまして。恥ずかしながらトレーニング前は最下位だったんですけど、今は一応トップになりました。
――すごいですね！素晴らしいです。その後も事前準備は続けられているんですか？
佐藤さん：もちろんです！それがあるとないとで次回提案の機会をいただける率が全然違うので。それに、事前準備を当たり前にするようになって、僕自身が見えてきたこともあって。
――といいますと？
佐藤さん：企業の抱える課題にはある程度のパターンがあるんだなと。「この業界でこういう規模だったら多分こういうことで悩んでいるんだろうな」と予測がつくようになるんです。だから実際の商談になっても話が早いし、「そういう課題ですと、他社さんはこんな風に解決してますよ」なんて話もできる。
――なるほど。1つ1つの商談のクオリティが上がっているから、自然とご自身の視座も高まってくんでしょうね。今井さんから見て今回のトレーニングはいかがでしたか？
今井さん：いやもう、すごく学びが多かったです。ただサービスの良さを連呼していても成果は出なくて、ゴールから逆算する形で事前準備して、自分の描いたシナリオに沿って商談を進めていく必要がある、ということがよくわかりました。月水金でそれをどんどん深めていくことで、参加した営業マンたちはすごく成長したなと思います。
佐藤さん：ああ、確かに「ゴール設定」というのをすごく意識するようになりましたね。コーチとの壁打ちの中でその重要性に気付くことができました。
――良かったです！本日はお忙しい中ありがとうございました。
