事例
relate株式会社は、「個を活かし、関係性の質を高めることで、企業と社会を発展させる」というビジョンのもと、人事コンサルティングと組織づくり支援を提供するスタートアップ企業です（2023年創業）。ここではそんな同社が、立ち上げ期のマーケティング支援をマイノリティに求めた経緯からその成果、今後の展望などまでを同社執行役員の服部穂住さんと、事業企画 兼 マーケティング責任者（後者は2025年9月から）の角田翔さん、情報システム担当の松本賢治さんに伺います。
■直観でマイノリティに決めました
――まずはrelate株式会社（以下、relate）がどのような会社なのかを改めて教えてください。
服部さん：relateは「ストレスと性格」の研究において開発されたFFS（Five Factors & Stress）理論（開発者：小林 恵智博士）を用いた組織人事開発支援サービスを提供する企業です。戦略を持続的かつ生産性高く実行できる組織作りをミッションに掲げ、個人がいきいきと働ける関係の質、組み合わせの質の最大化を目指しています。
具体的な事業としては大きく2つあり、1つはFFS理論に基づき組織を進化させるERM（Employee Relationship Management）ツール『re1ate cloud』の提供、もう1つが研修やワークショップ、コンサルティングなどのプロフェッショナルサービスの提供です。
――FSS理論についてもう少し詳しく教えてください。
服部さん：FFS理論とは、個人の思考行動特性を「凝縮性」「受容性」「弁別性」「拡散性」「保全性」の5因子とストレス値で表し、組織においてその人の潜在的な強みがポジティブに発揮されているか、ネガティブに発揮されているかなどを可視化するツールです。これに基づき、従業員同士の相性や適切なコミュニケーション方法、チームの生産性向上に向けた取り組みなどを裏付けのあるデータとして示すことができます。
――マイノリティの支援が始まったのは2024年11月からですが、当時、relateではどのような課題を抱えていたのでしょうか？
角田さん：当時のrelateは新規顧客獲得のほとんどを既存の人脈やそこからの紹介に頼っており、今後、事業をスケールさせていくにあたり、マーケティング活動を本格化していかねばならない状況にありました。しかし、そのために必要な人材が社内におらず、正直、何からどのように手を付けて良いのかから分からない状況だったのです。
服部さん：そうした中、弊社のファウンダーがSNSで柳澤さんと知り合い、実際に会って話を聞いてみようということになりました。
――柳澤とはどのような話をしましたか？
服部さん：まずは私たちの状況をお伝えし、『とにかく会社を大きくしたいのだけどどうすればいい？』といった漠然とした相談でも聞いてもらえるのか、具体的に何をするべきかまで提案してくれるのか、人手が足りない中、実際に手を動かすところまで支援してくれるのかをお聞きし、ご快諾いただいています。
話をしていて心強かったのは、私たちのようなフェーズの企業に対する解像度が非常に高く、なにより風呂敷を広げるだけ広げて後はおまかせといった無責任な感じのしないこと。できないことははっきりとできないと言ってくれますし、わからないこともごまかさない。とにかく誠実で信頼のおける人というのが第一印象でした。
――その時は、マイノリティ以外のマーケティング支援企業にはお声がけされなかったのでしょうか？
服部さん：しませんでしたね。これは経営陣の個性なんだと思うのですが、サービス内容を比較して条件の良いところを選ぼうという意識があまりなく、直観でこの人が良いと感じたら、そこに決める傾向が強いんです（笑）。そしてそれは間違っていなかったと思っています。
■驚きと気付きの多かったマイノリティのマーケティング支援
――では続いて、正式に契約を締結した後、マイノリティからどのような支援を受けたのかを聞かせてください。
服部さん：まず、当時の売り上げ目標を柳澤さんにお伝えしました。具体的な金額は言えないのですが、当時の売上額と比べてかなり強気の数字でしたね。するとそれに対して柳澤さんから、その目標を達成するために必要な施策をまとめた資料がすぐに送られて来たんです。
角田さん：目標額から逆算して、この売り上げを目指すならこういう施策をやりましょう、その際のKPIはこれくらいに設定しましょうといった、そもそも何をやらなければならないのかをかなり具体的にご提案いただきました。
服部さん：ただ、これは柳澤さんも分かっていて提案してくださったんだと思うのですが、それらの施策を実施するには膨大な費用がかかるんですよね（苦笑）。当然そんな予算はありませんから、高く設定した売上目標を再設定し、出せる金額の範囲で効果の大きなところから手を付けていこうということになりました。
――どこから始めることにしたのでしょうか？
服部さん：展示会に注力しようということになりました。リード数が圧倒的に不足していたためです。当時の我々が保有していたリード数は1,800件程度で、これから何をやるにしても、営業できる相手が少なすぎたのです。
じゃあ、リードを最も効率的に獲得するにはどうすればいいのかを柳澤さんに相談したところ、弊社のフェーズなら展示会が一番です、と。もちろん、それまでも展示会には出展していたのですが、出てみてうまくいったという手応えもなく、こんなものなのかなくらいの感想でした。なにより、そこにナーチャリングができていなかったんですね。マイノリティに当初支援していただいたのは、まさにこのどうやって展示会でリードを獲得するか、そこにどのように働きかけていくかの部分でした。
――その支援内容をもう少し具体的にお話しいただけますか？
角田さん：それこそ、どの展示会に出展するべきかから相談に乗っていただきましたが、最も重要だったのは、その中でどこの小間位置に出展するか、でしたね。特に「通路に2面が接している小間」にするべきと強く推されたのを覚えています。やってみると実際その通りで、1面しかないとそもそも来場者にお声がけしにくいですし、なにより逃げられてしまうんですよ（笑）。
服部さん：それまではとにかく大きければ良いと思い込んでおり、実際、申し込んでしまったこともあるので、このアドバイスはとても役立ちました。基本的な考え方を教えてもらったという感じですね。
角田さん：それ以外にもノベルティやコンパニオンをどうするか、展示会終了後にどうフォローアップするか、架電するのであればどのIS（インサイドセールス）ベンダーが良いのかまで、仕組みを整えるところは全て相談に乗っていただきました。
――そうした支援を受けて、展示会での成果は改善しましたか？
松本さん：マイノリティの支援が入る前、2024年5月に都内の展示会に出展したのが最初の挑戦なのですが、このときに獲得できたリード数はわずか175件でした。その後も何度か出展してはいるものの数百件程度に留まっており、大きな小間を借りたときでも800件程度だったと聞いています。それが、マイノリティの支援が入った直後、2024年11月の展示会で1,300件、翌年1月の展示会では1,700件弱にまで大幅に獲得数が増えました。
角田さん：これは、周辺の名だたる企業の皆さんと比較しても圧倒的な獲得効率だったと聞いています。
――大成功ですね。
服部さん：小間の選択に加え、柳澤さんからいただいた当日の戦略が効きました。以前は「リードの獲得もしたいが、サービスの説明もしたい」という中途半端な姿勢で臨んでいたのですが、それを「リードを獲得することに特化」させたのです。これにより現場スタッフがやることが明確になったのが良かったのでしょう。
角田さん：弊社の代表も現場で猛烈にリードを獲得していましたね（笑）。
■今後は獲得したリードを売上に繋げていく取り組みを加速していく
――リード獲得後の取り組みと支援についても教えてください。
松本さん：展示会で得た名刺データをHubSpotに取り込む作業に加え、スプレッドシートにまとめて架電業者に依頼する作業を行いました。これら一連の作業におけるアドバイスで特に強く印象に残っているのがISベンダーとの連携です。ただリード情報を渡すのではなく、業種や従業員数などの企業情報を付加することで、架電の優先順位やトーク内容の議論がしやすくなりました。
服部さん：ISベンダーとの会議にも柳澤さんが出席し、引き締め役として細部の確認や、こちらからは強く言いにくいところの指摘などを行ってくださったのがありがたかったですね。
――ナーチャリングについてはいかがですか？
服部さん：獲得した大量のリードに対してメルマガを配信することにしました。この際、マイノリティから提案されたのがポッドキャストと、その内容を書き起こしたブログ記事の制作です。音声配信というと少し大変な気もするのですが、柳澤さんから「喋るだけなのでむしろ楽」「雑談する感じで大丈夫」とアドバイスされ、やってみたところ全くその通りでした。
角田さん：とは言え、これは服部が喋るのが得意というところも大きいとは思います（笑）。
――ポッドキャストへの反応はいかがでしたか？
服部さん：新規顧客獲得に向けたナーチャリングの効果に加え、「社員の顔が見える」となかなか好評で、認知の向上にも役立っていると思います。「こういう活用方法もあるのか」と、すでにご契約いただいているお客さまの気付きになることも多いようです。
なお、その制作に当たってはブログ記事への落とし込みまでをマイノリティがパッケージとして丸ごと提供してくださり、社内のノウハウを持つ者がいない中、そこにも大きな価値を感じました。
――そうした成果を踏まえて、今後の展望についても聞かせていただけますか？
服部さん：この1年間の支援を経て、保有リードは約1万件を超えました。これにより、従来の「改善活動をしてもインパクトがない」状態から、「改善活動がインパクトを産む」土壌を整えることができたのではないでしょうか。今後はこれをいかに売上に繋げていくかが課題となりますね。また、展示会についてもノウハウが蓄積され、自分たちの勝ちパターンも見えてきました。今後は選択と集中を進め、レバレッジポイントを見つけていく取り組みを加速させていく予定です。
具体的には、支援前と比べて2倍以上にアクセスが増加したWebサイトの改善や、ホワイトペーパーの作成に取り組み、新規契約獲得に繋げていきたいと考えています。もちろん、こちらでもぜひマイノリティの豊富な知見をご提供いただけることを期待しています。
――最後に読者に向けてメッセージを一言お願いできますでしょうか。
服部さん：マーケティングに取り組みたいが、知見や実行力に乏しいスタートアップの立ち上げ期に適切なアドバイスと支援を提供してもらえたことは、弊社の事業スケールにとってとても価値あることでした。「やりたいけど進んでいない」企業にとって、具体的な実行支援で背中を押してくれるマイノリティのような存在は不可欠です。まずは相談してみることからおすすめします。
